Vous souhaitez augmenter vos ventes mais vous ne savez pas comment vous y prendre ? Voyons ensemble plusieurs stratégies, simple ou complexes. Voici 37 techniques à mettre en place pour booster vos ventes !

 

Créer de l’urgence

Directement lié avec le point du dessus : les promotions, le fait de créer de l’urgence renforce ce sentiment de  » à ne pas louper ». Vous pouvez le faire pendant les promotions mais également en dehors. Par exemple moi je propose des programmes durant une certaine période ( 2 semaines la plupart du temps). Ceux qui souhaitent acquérir mes produits savent qu’après ce délais, ils ne pourront plus accéder au produit en question.

Pour créer cet effet d’urgence vous pouvez ajouter des conditions de :

  • Temps.         Ex : offre exceptionnelle du 12 au 19 mai
  • Nombre.      Ex : offre limitée à 100 participants
  • Condition.   Ex : offre disponible uniquement pour les adhérents

 

 

Présenter le produit

Certains foncent tout de suite sur les avantages de leur bébé sans en faire une brève description au préalable. C’est une erreur. Pour effectuer une bonne communication il faut savoir concrètement et précisément de quoi on parle. Veillez à utiliser des mots simples. Le jargon n’est utile que pour se donner des airs de spécialiste. Pour être aussi efficace que compréhensible : formulez votre présentation de sorte à ce qu’un enfant de 10 ans puisse le comprendre.

 

Achever la vente

Environ 4% des prospects qui sont convaincus ne vont pas finaliser l’achat. Parce qu’il remettent à plus tard et que finalement la vie fait qu’ils vous oublieront. Il est important de clore une vente lorsque le prospect est convaincu. Il est possible de donner le dernier coup de pouce par « alors on part la dessus ? » ou bien « celui ci correspond bien à vos besoins ? »

PS : il est important de ne pas forcer une vente. Ici il ne s’agit que de finaliser une transaction que le client souhaitai déjà.

 

Accorder du temps

Ce point est directement lié au précédent. Si un client n’est pas totalement convaincu, vous devez lui laisser le temps de réflexion. Bien sur cette attitude peut vous faire louper quelques ventes, mais il est essentiel que les clients qui achètent souhaitent réellement acquérir le produit. Un client satisfait fera une bonne publicité car le produit lui rendra réellement service.

PS : Veillez à toujours être facilement joignable si le prospect change d’avis. Si vous êtes physiquement présent : restez dans les parages et gardez un œil sans pour autant être intrusif.

 

Dominer le produit

Connaitre parfaitement le produit, ses avantages aussi bien que ses limites (même s’il ne faut pas spécialement mettre en valeur ses défauts, il faut les connaitre). De cette manière vous pourrez faire face à toutes les questions de manière pertinente. C’est essentiel pour amener quelqu’un à votre point de vue.

 

Mettre en valeur les atouts

Il faut mettre en avant tout ce que peut apporter votre produit à son futur acquéreur. Comment le produit va-t-il changer sa vie ? En quoi va-t-il l’aider dans sa mission ? Telles sont les questions et surtout les réponses que vous devez mettre en avant.

Ne vous lancez pas dans une liste de données techniques pompeuses. Ce qui intéresse le client c’est en quoi le produit va lui changer la vie !

 

Connaitre le client sur le bout des doigts

Evidemment il ne s’agit pas de connaitre chaque client. Mais de savoir à quel client s’adresse le produit. Il est essentiel de déterminer la cible. De cette manière vous saurez quelles sont ses attentes, ses besoins, ses priorités, son budget… Il n’existe pas de produit parfait, mais il existe un produit parfait pour une clientèle précise.

ex : une Ferrari n’est pas une voiture parfaite. Elle l’est si vous êtes un mordu de sensation et que vous avez un budget élevé. Si vous êtes un écolo du 3eme age ce n’est vraiment pas votre attente. Mais plutôt la nouvelle citadine électrique abordable…

Pour y parvenir, dressez le profil type de votre client (une sorte de caricature). Vous y parviendrez en répondant à ces questions :

  • Quel est son age, son sexe, son environnement ?
  • Quel est son budget ?
  • Quels sont ses problèmes ?
  • Quel est le canal son canal d’information ?
  • Quels sont ses attentes ?
  • Quel processus d’achat suit-il ?
  • Quels sont ses désirs ?
  • Qu’est ce qui le bloque dans sa démarche pour atteindre son but ?
  • De quoi a-t-il besoin ? (différent de ce qu’il désire. Ex : le client a envie de maigrir mais a besoin d’exercices de sport)
  • Quels sont ses centres d’intérêt ?

image de cible pour cibler les besoins

 

Proposer des promotions

Les promotions sont un excellent moyen de booster les ventes. Elle permettent, aux clients qui hésitaient à cause du prix, de se lancer. Elle instaurent aussi une notion de « faire une bonne affaire » chez le prospect et lui suggère de ne pas laisser passer l’occasion.

Attention à ne pas faire trop de promotions sinon vous n’aurez plus d’achat en période normale. Les gens sauront que vous faites souvent des promo et attendront ces dernières pour enfin acheter. Vous risquez de tomber dans un cercle vicieux ou vous ferez promotion sur promotion.

 

Analysez vous

Peut importe le nombre d’années de vendeur à votre compteur, vous n’êtes pas parfait. Il faut sans cesse s’améliorer, devenir plus convainquant, plus vrai…

Analysez vos performances de ventes et testez de nouvelles choses. comparez, optimisez … pour être en perpétuelle amélioration.

Instruisez vous sur les nouvelles techniques de vente. Participez à des séminaires, achetez des formations, lisez des livres… ce ne sont pas les solutions qui manquent.

graphique montrant une evolution sur le long terme

 

Transmettre votre enthousiasme

Vous êtes persuadé que le produit est bon ? Qu’il rend service ? Soyez en convaincu et laisser transparaître votre enthousiasme.

Un vendeur convaincu que le produit est idéal, ça se ressent !

 

Utilisez les outils puissants

De nos jours, il existe des outils très performants car ils sont optimisés pour accaparer l’attention des gens. En plus ces outils sont gratuits et utilisés par des milliards de personnes : les réseaux sociaux !

Votre produit est génial ? Dites le au monde entier ! Créez un compte Facebook, une chaîne YouTube ou un blog, et touchez le monde du bout des doigts. Si vous pouvez vous faire découvrir auprès de plus de personne, amener plus de prospects, vous augmentez votre nombre de ventes.

Cette stratégie permet également de vous rendre « plus humain ». On peut apprendre à vous connaitre un peu mieux, dans votre vie. Il est même possible de créer une sorte d’habitude, les gens vous suivront, et vous aurez donc une audience fidèle.

 

Déclencher de l’émotion

70% des achats se font de manière impulsive. C’est à dire sur le coup de l’émotion. Peu de ventes se font grâce à la réflexion et aux caractéristiques techniques. Il est important de les citer, mais pas de vous concentrer dessus. Trop de vendeurs tombent dans le piège et se focalisent sur des listes barbantes de chiffres.

Ex : ce ne sont pas les caractéristiques techniques de votre voiture qui fait que vous l’avez acheté. Vous ne l’avez pas prit parce qu’elle fait 7 cv de plus que la concurrence. Mais plutôt parce que sa ligne vous a charmé. Que vous vous êtes visualisé dans les sièges en cuir lors d’un long trajet. Ou encore de la sensation de poussée si vous mettiez la gomme…

Ex : ce ne sont pas les caractéristiques techniques de votre smartphone qui fait que vous l’avez acheté. Vous ne l’avez pas prit parce qu’il fait 0.2 Mégapixel que la concurrence. Mais plutôt parce que vous aimez la simplicité du système d’exploitation. Ou encore la panoplie d’applications disponibles, ou enfin l’objectif de clientèle visée : pour les pro, pour les enfants, pour le multimédia, pour les cascadeurs…

 

Etre honnête

Chaque produit comporte ses avantages et ses défauts. Si vous ne jouez pas la carte de l’honnêteté, le client pourrait se méfier et faire demi tour. Il est important d’être transparent. Si le client est conscient des limites et qu’il les accepte, c’est gagné.

De plus le fait de « descendre » un peu votre produit le rend moins « attrape pigeon » ou « formule magique ». Cela a pour but d’augmenter la crédibilité du produit ainsi que la votre.

 

Simplifier le processus d’achat

12% des clients annulent leur transaction à cause de la complexité du processus. Qui n’a jamais abandonné une commande parce que la page s’affichait mal ? Ou qu’il fallait donner trop de renseignement ? Ou que tout n’était pas clair ?

Veillez à épurer au maximum et à diminuer le nombre d’étapes.

 

Plusieurs possibilités de paiement

Votre produit correspond à un « certain type de clientèle » mais chacun d’entre eux a des moyens financiers différents. Que ce soit par la valeur de dépense ou par le moyen utilisé. Il faut donc répondre à toutes les attentent si vous ne voulez pas voir s’envoler quelques euro. Essayez de proposer les paiements les plus courants :

  • carte bancaire
  • espèce
  • chèque

Et pour les boutique en ligne :

  • carte bancaire
  • application populaires : paypal, stripe…
  • virement (si possible)

PS : proposer un étalement est très bénéfique pour l’entreprise. Certains clients souhaitent fortement acquérir votre produit mais n’en ont pas les moyens ce mois ci. Un paiement en plusieurs fois permet a ces personnes d’accéder à l’achat. Bien sur il existe une infime part qui bloqueront la carte au deuxième prélèvement ; il suffira pour la plupart d’effectuer une relance avec un mail contenant des textes de loi.

Mais les bénéfices engrangés grâce à cette stratégie remboursent largement les pertes encourues (expérience personnelle : perte = -0.28%  et gain = +4.34% . Soit un bénéfice de 4.06%).

main traversant un écran d'ordinateur avec une carte bancaire contre une autre main avec un produit

 

S’inspirer sans copier

Vous n’êtes certainement pas le seul à vendre des produits dans votre domaine. Avoir des concurrents est une bonne chose car :

  • un milieu sans concurrents est certainement un milieu ou il n’y a pas de client ! Vous n’êtes pas le premier à avoir votre idée. S’il n’y a pas de concurrents, c’est surement qu’il y en a eu mais qu’ils ont fermés boutique. Avoir des concurrents est signe que le marché va bien et qu’il y a de la demande.
  • ça permet de vous comparer. Inspirez vous des techniques ou stratégies de vos voisins. Apprenez de leurs erreurs ou de leur réussite.

Attention toute fois à ne pas vulgairement copier les autres. Cela se ressentirai auprès de la clientèle et vous pourriez également faire l’objet de poursuite de la part de vos rivaux. Inspirez vous et améliorez leurs idées, adaptez les à votre façon.

 

Ecouter plutôt que parler

Un bon vendeur n’est pas un vendeur qui « a la tchatche ». Un bon vendeur est quelqu’un qui trouve le produit idéal à une situation donnée. Pour ça il faut faire preuve d’écoute. Sinon comment voulez vous répondre à un besoin que vous ignorez.

Vous devez faire preuve d’empathie. Cela ne signifie pas d’avoir pitié du client mais plutôt de savoir se mettre à sa place, comprendre son problème et son ressenti. Ainsi vous pourrez proposer le produit qui lui correspond le plus. Il sera même possible de vendre une combinaison de produits pour répondre à toutes les attentes.

deux hommes qui discutent

 

 

Fidéliser la clientèle

Un client (qui vous a déjà acheté) à 37% de chance de plus qu’un prospect (un potentiel client) de vous acheter un produit. Le plus dur est de convaincre une fois. Si le client s’est laissé tenté par votre produit, c’est qu’il est persuadé qu’il va lui changer la vie. Et que ses défauts et même son prix ne l’ont pas arrêté. Si en plus il en est satisfait vous augmentez encore vos chances.

Concentrez vous sur votre clientèle dévouée. Proposez des réduction d’ancienneté ou alors développez une gamme de produit qui viendra compléter ce qu’ils ont déjà acheté.

 

Avoir une bonne page de vente

Sur internet, la page de vente est là ou tout se joue. Vous annoncez les différents atouts du produits, ses photos, les retours clients, le prix ainsi que le bouton pour finaliser l’achat. Il est important d’épurer au maximum cette page. Pas de Disneyland, pas de feu d’artifice… cela pourrait déconcentrer les internautes. Focalisez vous sur un seul objectif : vendre.

Une citation de Antoine de Saint-Exupéry est adaptée à cette idée : La perfection est atteinte, non pas lorsqu’il n’y a plus rien à ajouter, mais lorsqu’il n’y a plus rien à retirer.

Enlevez donc tout ce qui peut distraire le prospect. Vous ne devez pas avoir plusieurs but en même temps (s’abonner à ma newsletter + acheter). Sinon les chances de réussir diminuent. Un seul appel à l’action donne de biens meilleurs résultats.

 

Soyez du bon coté

Dans la pensée collective, le client et le vendeur sont opposés. Cet amalgame est tout simplement du au fait que vendre et acheter sont opposés. Il n’en est rien ! Vous devez être du même coté que votre client. Vous êtes ici pour lui proposer un service, un produit qui lui rendra la vie plus facile. Le fait de gagner de l’argent n’est que la partie secondaire du travail.

Les produits qui ont réellement marché sont les produits qui ont vraiment répondu à un service que personne n’avait encore proposé jusque la (ou alors en mieux, plus rapide, moins cher, moins contraignant…).

De plus un client sent quand vous êtes de son coté, que vous êtes ici pour l’aider et non pour le charger de produits inutiles et chers. Si vous voulez obtenir la confiance de votre prospect il va falloir lui prouver que vous ne lui voulez que du bien.

 

Offrir des cadeaux

Comment offrir des cadeaux permet d’augmenter les ventes ? La solution n’est pas évidente car elle n’est pas directe. Offrir un cadeau permet tout d’abord de vous rapprocher de votre clientèle et de sortir de la rivalité « vendeur-acheteur ». Mais cela permet surtout de constituer une sorte de reconnaissance inconsciente dans l’esprit de vos prospects. Ils se sentiront donc redevable.

Attention ici on ne parle pas d’hypnose, ce n’est pas parce que vous allez offrir quelque chose que tout le monde se sentira redevable. Mais beaucoup de gens achètent des produits dans leur magasin favoris car on les traite comme des humains et non comme des portefeuilles.

C’est appréciable de sentir que la personne en face est un commerçant qui fait des gestes de temps en temps plutôt que la multinationale qui veut vous prendre chaque euro disponible. Encore une fois c’est un peu cliché mais non loin des idées reçues.

Je propose moi même d’offrir 1h de formation ainsi que la liste des 25 thématiques les plus rentables.

 

Soyez original

L’originalité à toujours été séduisante. On retient toujours les visionnaires qui avaient un regard différent sur le monde et l’avenir. Quelqu’un qui ne pense pas comme la foule est mit en lumière et on le retient.

Le fait d’être différent vous fait devenir identifiable ! Et c’est une bonne chose d’être remarqué. (Voir une partie plus complète ici : jouer la carte de la séduction)

Il en va de même pour votre produit. Essayez un emballage un peu plus « osé » ou alors du bousculer quelques mœurs… si c’est fait avec subtilité ça ne peut vous apporter que du bien.

bonbon rouge entouré de bonbons blancs, exemple de différence

 

Partager les avis

Vous avez des retours positifs ? Exposez les ! La plupart des clients craignent l’arnaque car, comme vu au dessus, dans les idées reçues le vendeur est l’ennemi du client. Or un arsenal d’avis positif peut effacer cette crainte et laisser place à la confiance. Si vous avez des avis positifs sur votre boutique ou les vendeurs il est bon de le mettre. Un vendeur apprécié est assimilé à un bon vendeur et donc un vendeur honnête. Il gommera lui aussi la peur des futurs clients.

 

Améliorer, optimiser

A contrario il faut écouter les retours négatifs. Même si certains sont uniquement fait de haine, il subsiste toujours des arguments concrets. Apprenez à les lire et à vous en servir pour améliorer votre produit. Il n’en sera que mieux une fois l’optimisation achevée.

De plus si la clientèle est fidèle, elle verra l’écoute que vous lui apportez et sera susceptible de s’intéresser à la prochaine version.

Ex : ceux qui ont apprécié l’iPhone Xs seront surement tenté par le 11 ou le 12. Si en plus ils s’aperçoivent que les défauts/choses qu’ils avaient à reprocher (et qui les faisait hésiter avec la concurrence) ont disparues… Il y reviendront !

 

Projeter le client

Nulle question de le faire physiquement 😉

Comme nous l’avons vu plus haut, les émotions sont un moteur puissant pour acheter. L’une d’entre elle est particulièrement redoutable : le désir. C’est le désir qui nous fait craquer et acheter un produit quand nous en avons pas les moyens, quand ce n’est pas utile.

Projeter le client dans le futur, une fois qu’il aura acquit le produit. L’Homme qu’il pourra devenir, sa nouvelle vie … bref vous l’aurez compris. Allez au delà des problèmes résolus !

Nous rêvons tous de devenir quelqu’un de meilleur, plus riche, plus musclé, plus populaire… Il faut utiliser ce désir et le montrer à votre client (attention tout de même à ne pas faire de la pub mensongère, c’est totalement différent).

 

Créer un site internet

Votre boutique est peut être populaire mais rien ne vaut internet : un accès immédiat au monde entier, à toute heure du jour ou de la nuit !

Imaginez vous lever le matin et avoir déjà 8 commandes passées dans la nuit. Le chiffre d’affaire de la journée est déjà bien entamé et vous n’avez pas encore travaillé une minute. Il ne vous restera plus qu’a envoyer les produits.

PS : si possible optez pour des produits numériques tel que des eBook ou des programmes de formation… ces produits ont l’avantage de ne pas avoir de frais de production, de livraison et de stockage. Pour pouvoir en vivre : vivre de son blog.

 

Mettre le produit en valeur

L’emplacement, la position ou encore la photo du produit ont un impact sur la valeur perçue de la part du prospect.

Si votre produit est entassé dans un bac il sera beaucoup moins mit en valeur qu’aligné avec les autres sur une belle étagère. De plus depuis quelques années, le fait d’entasser de gros volume en vrac fait penser à du discount et donc à de la mauvaise qualité (encore une idée reçue).

Si vous utilisez un site internet, veillez à avoir une photo de qualité. Une photo mettant en scène le produit durant son utilisation, avec un décor approprié.

La photo doit être lumineuse et de bonne qualité. Attention à ne pas trop forcer sur la taille du fichier sous peine de ne pas s’afficher pour les petits débits internet. Mettre plusieurs photo est idéal, le client peut voir tous les aspects du produit et éliminer des doutes. Faites plusieurs clichés sans compter. Vous trierez plus tard, lors du téléchargement sur le site.

 

Et les Smartphones ?

Aujourd’hui, 57% du trafic internet se fait sur mobile. Il est donc impératif que votre site/blog soit adapté aux portables. Sinon vous risquez d’avoir des soucis de compatibilité et donc de vente.

Voici ici un moyen rapide de vérifier si votre site est compatible (outils Google officiel et fiable) :

 

Les points faibles : SONCAS

SONCAS est un acronyme (nous verrons par la suite sa signification). C’est une méthode de marketing qui utilise les 6 canaux potentiels dans lequel chaque prospects se trouve. Il suffit d’identifier le frayeur de votre client et lui parler en axant la conversation sur cette dernière.

Les arguments parleront au client selon son profil psychologique SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Il n’y a donc aucun intérêt à parler de techniques/ chiffres avec quelqu’un qui recherche la sympathie. Il vaut mieux faire parler l’humain qui est en vous.

Mais vous avez tout intérêt à parler des tous nouveaux produits à quelqu’un qui chercher le dernier cri, ou encore à quelqu’un recherchant le confort : expliquez à quel point cette nouvelle version peut lui apporter beaucoup de simplicité ou d’agrément !

 

schéma méthode SONCAS

 

Soyez découvert

63% des clients préfèrent quand ce sont eux qui ont découvert le produit ou la marque. Il est rare que vous achetiez un aspirateur parce qu’un vendeur est venu chez vous en faisant du porte à porte.

De nos jours les gens aiment faire des découvertes, trouver un nouveau produit que peu de gens connaissent. Ou découvrir une marque qui n’est pas comme toutes les autres…

Faites donc en sorte d’être découvrable mais n’allez pas chercher les prospects. Proposez des portes ouvertes, de la publicité, des vidéos « live style »… Bref tout ce qui peut faire que le client pense vous découvrir par hasard et non que vous lui êtes « tombé dessus ».

 

Simplifier votre gamme

Il arrive que les clients soient hésitants tout simplement car ils ne savent plus quel modèle choisir. Épurez vos références et proposez des produits pas si proches les uns des autres en caractéristiques ou objectif.

Il faut que votre catalogue soit plus léger et digeste ! Qu’il soit simple à regarder et qu’il donne envie.

 

Le retargeting

Votre client a constitué un panier, et malheureusement quelqu’un est venu frapper à sa porte. Il a donc fermé son ordinateur et est retourné à son quotidien. Ce scénario arrive plus de fois que vous le pensez.

Le retargeting est une technique de marketing en ligne permettant relancer les visiteurs ayant déjà démontré de l’intérêt pour vos produits.

Il est important de pouvoir recontacter les personnes qui avaient un panier garnit. Un mail de relance tel que « n’oubliez pas de finaliser votre commande pour recevoir toutes vos sélections » peut rehausser le taux de vente de 2%.

Attention à ne pas forcer la main. La raison de l’abandon est peut être due à un problème. Il faut donc en prendre conscience et tenter de le résoudre.

 

Les partenariats

Cette stratégie permet de booster vos ventes en un temps record. Elle doit tout de même être faite minutieusement afin d’éviter le pire.

S’associer à des entreprises proches de votre domaine d’activité mais non concurrent peut être excellent. Ces entreprises ont déjà une grande audience et (normalement) une bonne réputation. Avec un échange de bon procédé, vous pouvez vous faire connaitre de son public et elle du votre.

Ex : vous vendez du matériel de sport. Un partenariat avec un vendeur de matériel est donc proscrit. Mais il est fort possible que votre audience soit intéressé par des programmes alimentaires, ou encore par des produits contre les douleurs musculaires. En contactant une entreprise de programme alimentaires, vous pouvez vous faire connaitre de son audience et immédiatement acuqérir des dizaines ou centaines de ventes.

Si en plus vous proposez une réduction spéciale partenariat, c’est parfait : Tout client de l’entreprise *entreprise avec qui vous avez un partenariat* peut bénéficier d’une réduction de 20% sur nos produits.

homme d'affaire serrant la main à une femme d'affaire

 

Augmenter la valeur perçue

Il est bien plus rentable de faire un rasoir pour jambes + un pour les hommes + un pour peaux sensibles… que de créer un seul rasoir pour tous. Pourtant il est possible de le faire et les coûts de production seraient moins onéreux.

Seulement voila, il y aurait moins de vente !

Car les peaux sensibles ne seraient pas convaincues par « un même rasoir pour tout le monde ». Répondez à un besoin précis, et développez le produit en fonction de cette catégorie du marché.

N’hésitez pas ensuite à le communiquer pour bien exprimer aux prospects que ce rasoir est sur mesure pour eux, qu’ils ne trouveront pas mieux ailleurs. Ainsi la valeur perçue est bien plus grande, et le prix (même un peu plus élevé) n’est plus un problème.

 

Upsell

Cette stratégie permet de « surclasser » le client lorsqu’il vient d’effectuer un premier achat. C’est une sorte de montée en gamme.

exemple upsell avec burger et menu complet

 

Dans le cas concret sur internet, cela permet de faire un un achat immédiatement après sans avoir à rentrer de nouveau ses coordonnées bancaires.

Exemple concret : M. Dupont est sur le point d’acheter votre produit à 59€, lorsqu’il clique sur « payer », une nouvelle fenêtre apparaît en disant : « merci, vous venez d’acheter le produit à 59€ ! »

Et juste en dessous : « pour vous remercier de votre achat, nous vous proposons un produit habituellement vendu à 300€ à 189€ ! »

Si le client clique sur « valider », il n’a pas besoin d’entrer ses coordonnées bancaires, l’achat sera immédiatement couplé avec le précédent.

 

Avec cette méthode vous avez perdu 111€ (300€ – 189€) sur le second produit, mais le client qui souhaitait prendre seulement un produit à 59€ repart maintenant avec un panier à 170€ (59€ + 111€).

Cela permet d’augmenter le panier moyen de vos clients, et donc d’augmenter vos ventes !

 

Downsell

Cette technique est semblable à la précédente : si l’upsell est refusé (donc le client ne souhaite pas prendre le produit à 189€), une nouvelle fenêtre s’ouvre et lui propose un produit à 30€.

Si il accepte, le panier moyen sera passé de 59€ à 89€.

 

Cross sell

Cette technique est un peu différente que les deux précédentes mais est basée sur le même objectif : augmenter le panier moyen du client.

Lorsqu’un client vous à acheter un produit, vous lui proposez des produits complémentaires. Ce ne sont pas des produits qui sont dans la même catégorie et qui ne sont pas essentiels mais qui peuvent intéresser le client.

Ex : vous souhaitez acheter une voiture, et vous vous rendez en concession. Vous avez déniché votre voiture, et le vendeur essai de vous faire prendre le modèle avec toutes les options (Upsell). Vous acceptez ou non. Une fois votre choix fait, le vendeur vous propose des produits d’entretien ou de lavage de la voiture : Cross sell !

Ces produits ne sont en rien indispensables pour rouler avec votre voiture. Seulement voila, si vous êtes intéressé par une belle voiture, il y a de fortes chances que vous aimiez en prendre soin.

 

Et les combinaisons sont multiples :

  • Achat de matériel sportif => proposer des programmes alimentaires
  • Achat d’un barbecue => proposer du charbon, des ustensiles de cuisine…
  • Achat de console de salon => proposer des jeux vidéos, des manettes, des cam, des support de chargement de manette…
  • Achat de programme alimentaire (ou régime) => proposer programme de sport
  • Achat de programme de sport => proposer matériel de sport
  • Achat de chaussures => proposer du cirage, de l’imperméabilisant…
  • Acheter un costume => proposer des chaussures italiennes
  • Acheter des cigares => proposer une boite de rangement ou un briquet
  • Acheter un ordinateur => proposer des câbles USB, une sacoche, une imprimante
  • Acheter une imprimante => proposer des rames de papier, des cartouches, des classeurs (pour ranger les impressions)

 

Pour trouver ce que vous pouvez proposer il faut se concentrer sur :

  • Les articles qui ont un rapport évident avec le produit vendu
  • Les articles qui sont situé dans l’environnement d’utilisation de votre produit (déco, ambiance, moyen…)

 

Vous avez maintenant toutes les armes pour élaborer votre prochaine stratégie ! Avec toutes ces techniques il est certain que vous allez augmenter drastiquement votre chiffre d’affaire !

Pour aller plus loin, je vous propose de vous abonner à ma newsletter ou je partage des conseils, des stratégies, des idées et même des expériences. Vous recevez en plus 1h de formation ainsi que la liste des 25 thématiques les plus rentables !

C’est par ici, je vous dis à tout de suite !

 

 


    2 replies to "37 techniques avancées pour vendre plus"

    • raphael

      Super merci du conseil

      • Jordan

        Bonjour Raphael,
        merci, c’est important pour moi d’aider au maximum dans mes articles

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