Votre idée peut être géniale, vos connaissances supérieures à la moyenne… mais ça ne sert à rien si vous n’êtes pas intéressant. On ne se souvient pas des génies qui ont travaillé dans l’ombre de ceux qui étaient sur scène.

Alors comment faire pour être aussi populaire et vendre autant que ceux qui sont la depuis des années ?

Cet article est pour tous ceux qui ne sont pas des théoriciens, les fous du calcul et de l’invention. Car cette approche n’est pas forcément moins bonne, mais le soucis c’est que ça demande beaucoup de temps car il faut se spécialiser puis réinventer le système entier.

Vous allez découvrir ici qu’il y a une autre direction qui demande beaucoup moins de temps et de savoir mais qui marche tout autant, si ce n’est plus !

 

Vers quoi se diriger ?

Avant de savoir quoi faire, voici ce qu’il ne faut pas spécialement faire :

Il n’est pas nécessaire de réinventer votre thématique ! Les stratégies qui sont en place le sont surement parce qu’elles fonctionnent. Rien ne sert donc de se spécialiser pendant 10 ans pour finalement inventer sa propre méthodologie avec des techniques complexes etc…

En prenant les concepts qui existent déjà vous allez gagner du temps. En effet le fait de réinventer un système entier est long à créer mais également long à entrer dans l’esprit des gens. Chaque nouvelle méthode appose son lot de « ce n’est peut être pas vrai » ou « c’est juste une mode ». Alors que les principes fondamentaux sont établis et acceptés par tous.

Vous allez également gagner en sécurité, alors que votre théorie pourrait s’avérer fausse ou inexacte. Les méthodes qui sont connues ont forcément été testées et approuvées par des scientifiques ou par le peuple. Ce sont d’ailleurs souvent ces derniers qui sont le plus à même de dire si sur le terrain ça fonctionne réellement ou non.

 

Donc que faut il faire de manière générale ?

Premièrement, il faut agir avec des principes simples et efficaces. Des fondamentaux qui parlent à monsieur tout le monde.

Il faut abandonner les méthodes complexes et toutes nouvelles pour finalement passer par ce qui est admis et simple. De cette manière la plus grosse partie du travail, c’est à dire convaincre, est déjà faite.

Si je vous dis que pour maigrir il existe une toute nouvelle méthode révolutionnaire qui consiste à se nourrir uniquement de citron et pomme de terre… Etes vous déjà emballé ? N’êtes vous pas en train de vous poser beaucoup de questions ? (fiable ? sain ? efficace ? effets secondaires ?)

Alors que si je vous dis que j’ai un programme alimentaire à base de légumes bruts, ou de légumes cuits à la vapeur ? Vous savez déjà que les légumes sont bons pour la santé, et que cuits à la vapeur on élimine les matières grasses et les sauces. Vous êtes déjà convaincu par l’efficacité des fondations. Il ne me reste plus qu’a vous convaincre que mon programme est mieux que celui de mes concurrents.

 

Fondations de batiment pour imager des bases solides dans la création de produit

 

Deuxièmement, il faut aider concrètement ce monsieur tout le monde dans son quotidien. Leur principal problème n’est pas un défaut de connaissances d’une manière générale, mais plutôt comment l’appliquer au mieux, ou alors comment l’appliquer dans leur environnement !

Tout le monde sait que pour maigrir il faut :

  • manger léger et sain
  • faire de l’exercice
  • ou les deux combinés

Pourtant, combien de personnes ne parviennent pas à perdre du poids ?

Mais alors comment réussir alors que même avec les connaissances le système ne se met pas en marche ?

Il faut être dans l’ACTION ! C’est l’élément vital ! Sans action il ne se passe rien (par définition). Et dans la vie c’est exactement la même chose.

Vous pouvez savoir que faire de l’exercice va vous faire maigrir, vous pouvez même connaitre les meilleurs exercices. Mais si vous n’agissez pas, vous ne perdre pas de poids.

Ça ne sert à rien de créer des formations uniquement théoriques, car elle n’incitent pas à agir. Un programme applicable est bien plus efficace et permet de réagir et donc de progresser jusqu’au résultat.

C’est pour ça que les gens vont voir des diététiciens. Ce n’est pas pour leur savoir ou leur doctorat car il est possible d’acheter des livres de docteur pour moins cher que des consultations. Mais le diététicien va analyser votre besoin et comprendre votre quotidien. Puis il va trouver la meilleure manière d’obtenir des résultats avec des étapes adaptées et concrètes.

La plupart du temps ils repartent avec un programme et un autre rendez-vous pour avoir un suivit.

C’est le passage à l’action et le suivit que les gens recherchent !

AGIR sur des VÉRITÉS ! Voila le concept gagnant !

 

Pourquoi ?

Parce que ce qui compte c’est de répondre à un besoin réel !

Et le problème avec l’expert c’est qu’il a surement un super produit mais il ne correspond pas forcément car le prospect n’est pas assez calé et ne peut pas appliquer car il n’a pas le niveau nécessaire pour comprendre ou mettre en application.

De plus l’expert est trop loin de nous, il nous parle de concepts qui sont basés sur des analyses et des études. Mais il ne nous dit pas comment ça se passe dans la vie, ni comment l’appliquer tous les jours.

Et donc ?

Pour devenir populaire et respecté, il faut devenir un vulgarisateur. Vous avez peut être déjà entendu ce mot dans la création de business. Il est souvent utilisé car il est vrai et prend tout son sens.

Le vulgarisateur est celui qui va se baser sur des concepts avérés exacts. Ainsi que sur des vérités admises par le grand public. Puis il va trouver le moyen de l’appliquer dans le quotidien de ses clients pour qu’ils puissent obtenir les résultats souhaités.

Reprenons l’exemple du diététicien, c’est exactement ça ! Il ne va pas vous bombarder de termes techniques mais il va plutôt mettre en place des plats et un programme simple à appliquer concrètement chaque jour.

Le vulgarisateur  s’adresse aux gens qui ont besoin d’aide, maintenant, et efficacement !

Un peu comme un coach, ou un mentor. Qui ne tente pas de réinventer la roue. Il utilise des concepts déjà connus, qui ont fait leur preuves (bien sur il les remanie à sa sauce avec ses connaissances ou savoir faire, ou personnalité, ou valeurs…) et il en fait un truc tout en un, applicable immédiatement et qui répond directement au besoin.

Steve jobs sur scène avec le logo Apple derrière lui

 

Et c’est ça dont les gens ont besoin. Pour les aider ou les épauler dans une démarche simple. Qui à terme donnera de grands résultats.

Personne ne cherche à devenir un économiste renommé en apprenant les rouages de l’état, mais tout le monde veut avoir une technique simple et rapide pour déclarer ses impôts dans la bonne catégorie pour faire des économies !

Ne pas être le spécialiste du corps humain depuis 30 ans, mais avoir coach sportif qui va donner des exercices adaptés à notre mode de vie (plus ou moins de temps disponible, conditions physique, prix … complément alimentaires….) pour répondre à un besoin réel et immédiat !

 

Le fait de simplifier des étapes ou des concepts longs et compliqués pour les rendre digestes et applicables.

Par exemple les régimes : tout le monde sait qu’il faut manger plus sain (moins sucré, moins salé, plus équilibré…) et faire plus de sport. Mais les diététiciens et les coach marchent car ils appliquent, il adaptent et ils vous motivent.

Pour l’économiste c’est la même chose. On sait que pour économiser il faut moins dépenser, ou investir, ou comprendre les rouages du pays dans lequel nous sommes. Mais ce qui compte c’est comment, sans passer des jours à apprendre et à connaitre des trucs chiants, donc sans trop déranger sa petite vie, on peut faire des économies simplement en changeant de statut ou en mettant son argent dans une autre case.

 

coach sportif aidant une femme à soulever des poids

 

Et donc ça marche !

Le vulgarisateur gagne bien plus, car il a plus d’impact, qu’il galvanise les foules et parle à tout le monde. Donc le taux d’intérêt est bien plus fort et donc le nombre d’achats ou de popularité suit ce mouvement.

 

Qui peut le faire ?

TOUT LE MONDE peut faire ça ! Il suffit de maîtriser un minimum son domaine pour pouvoir savoir de quoi on parle et de savoir vulgariser le concept. En somme il faut trouver comment l’appliquer sur le terrain. C’est une transformation ! En essayant de perdre le minimum d’efficacité au passage.

Cette manière permet également d’avoir sa patte, de personnaliser le concept, car c’est tiré de vous. Et forcément la méthode ne se retrouvera nulle part ailleurs et ce sera unique. Donc si c’est unique et efficace : Il y a une grande valeur perçue => donc possible de vendre plus cher !

 

Autre avantage : Le fait de personnaliser permet aussi de ne plus paraître comme un suiveur mais un leader car vous proposez et inventez au lieu de faire comme tout le monde.

En effet le net regorge de copieurs qui ne font que retranscrire les techniques des autres. Avoir son propre contenu avec sa propre patte permet une fois de plus de se distinguer et surtout de faire grandir son expertise perçue !

 

Autre avantage bis : plus vous êtes débutant plus vous êtes adapté au marché. Car quand on est dans les hautes sphères on perd la situation du terrain. Quelqu’un qui n’y connait rien (en théorie complexe j’entends) et qui cible un problème sans connaissances spécifiques (ça c’est inné), sera bien plus en phase avec son audience. Car il cherche directement à le résoudre le plus rapidement et simplement possible sur « le terrain ». Cela correspond donc parfaitement à la vision du public et permet d’être au plus proche de son audience.

Les débutants sont les plus à même de définir les véritables obstacles de la vie ! Un peu comme le peuple est plus à même de cerner les problèmes de la vie courante que les ministres qui n’ont pas la même vie (je n’ai pas dis les plus à même de résoudre, mais ils vivent ces problèmes tous les jours de manière concrète)

 

Comment procéder ?

Il faut donc apprendre un vulgariser. A parler au gens de là où ils sont et non la ou vous êtes (pas comme l’expert avec ces méthodes ultra complexe et incompréhensible).

Il faut faire preuve d’empathie ! Cela ne signifie pas qu’il faut avoir pitié de son audience mis plutôt réussir à se mettre à la place et comprendre les problèmes rencontrés.

Il est possible bien sur de regarder ce que font les autres, les concurrents dans votre propre thématique. Car certains auront déjà fait se travail. Néanmoins c’est bien moins rependu qu’on ne le pense alors faite attention à choisir la bonne personne. Ceux qui y sont le plus souvent parvenu sont les titans de la thématique (pas toujours). Mais c’est un signe : leur activité marche, ils doivent avoir compris un minimum le marché dans lequel ils sont.

Attention à NE PAS copier les titans de votre thématique. Comme vu plus haut, vous passerez pour un suiveur ou vous serez juste noyé dans la masse des suiveurs déjà existants. De plus il y a souvent un effet négatif associé : une perte de connaissances. Si vous suivez un seul cours ou un seul livre vous ne parviendrez jamais à donner plus de 100% de résumé (et encore je suis très optimiste).

Ce qui fait que vous ne pouvez que perdre et avoir moins de connaissances. Suivre et copier une seule personne vous fera toujours être dans son sillage et dans son ombre.

Vous ne serez jamais meilleur que ce dernier, et comme vous le copiez vous aurez la même audience. En visant le même public, vous serez en concurrence directe. Qui pensez vous que les prospects vont choisir ? Entre une personne et le copié collé en plus « fade » ?

De plus prendre la patte de quelqu’un d’autre ne sera pas adapté à vous ! Il vaut mieux s’inspirer de plusieurs titans dans votre thématique sans les copier. Tester des choses, et se forger son propre parcours.

La bonne voie :

  • s’enrichir avec plusieurs sons de cloche et aussi apporter son expérience personnelle (quand c’est possible, mais pas au début).
  • et surtout : penser au prospect, car c’est lui la finalité de tout ! le but ultime : rendre service au prospect. L’aider dans sa tache.
  • donc en repensant comment être plus adapté et plus efficace pour un type de personne précis,
  • avoir des stratégies différentes de ses concurrents (car ils n’ont peut être pas la même cible, ou pas tout prit en compte…) donc créer une différence !

Femme aux cheveux attachés et avec des lunettes qui lit un livre

 

Je commence par quoi ?

Dans cette partie nous allons voir comment vous pouvez concrètement créer un produit idéal pour votre audience, et peut être même différent car vous allez suivre uniquement votre voie (sauf pour les connaissances générales).

Rappelez vous tout au long de notre processus : le produit doit rendre service au client du mieux possible !

 

1. Cibler son audience, oui c’est la première étape ! Avant même de concevoir un produit. Tout simplement car il n’existe pas de produit parfait. Il existe un produit parfait pour une clientèle précise.

J’aime souvent prendre l’exemple de la Ferrari : Une Ferrari n’est pas une voiture parfaite, non ! Car si vous cherchez une voiture écologique et économique pour vous rendre en ville… je dirai même que c’est le pire choix. Si par contre vous aimez les sensations fortes,que vous aimez le luxe et que vous en avez les moyens, alors cette voiture se rapproche de votre idéal.

Bref vous l’aurez comprit, il faut cibler précisément l’audience à laquelle vous vous adressez.

Pour y parvenir, dressez le profil type de votre client (une sorte de caricature). Vous y parviendrez en répondant à ces questions :

  • Quel est son age, son sexe, son environnement ?
  • Quel est son budget ?
  • Quels sont ses problèmes ?
  • Quel est le canal son canal d’information ?
  • Quel processus d’achat suit-il ?
  • Quels sont ses désirs ? (plutôt pour la partie 2, mais bon à savoir)
  • De quoi a-t-il besoin ? (différent de ce qu’il désire. Ex : le client a envie de maigrir mais a besoin d’exercices de sport)
  • Quels sont ses centres d’intérêt ?

 

image de cible pour cibler les besoins

 

 

2. Ensuite il va falloir lister les désirs de votre audience (ou de votre futur audience : les gens à qui vous voulez rendre service). Attention à garder de l’espace entre chaque désir car nous allons y insérer d’autres idées. Pour vous aidez, posez vous la question suivante :

  • Que souhaite mon audience ? (si elle avait une baguette magique et qu’elle pouvait choisir ce qu’elle veut)
  • Comment obtenir quelque chose sans le problème associé (par exemple : réussir à perdre 10Kg mais sans faire de sport)
  • De quoi se plaint elle ? et pourquoi ? (se plaindre de ne pas avoir assez d’argent. Pourquoi ? parce qu’elle ne gagne pas assez ou dépense n’importe comment…)

En gros c’est une liste de souhaits qu’ils pourraient faire au père noël, ou alors en agitant une baguette magique. Certaines demandes seront plus réalisables que d’autres.

Important : il ne faut pas forcément s’arrêter dès que ça ne parait pas envisageable. Car si on ne fabriquait que ce qu’on savait faire, l’innovation n’existerait pas.

Mais c’est à vous de voir si vous souhaitez faire plus d’effort pour créer quelque chose de nouveau ( à éviter pour les raisons évoquées ici, mais avec de l’expérience vous aurez peut être envie de tenter quelque chose).

 

Je vous ai mit un exemple juste en dessous. Notez que je n’y connais rien en régime ou sport, donc il se peut que ce ne soit pas très précis. C’est uniquement pour que vous compreniez comment le processus doit être effectué :

Exemple de liste de désir pour création de produit adapté

 

3. Lister les obstacles, les embûches qui empêchent les prospects d’atteindre leur but.

Par exemple, pour maigrir tout le monde sait qu’il faut [manger léger et/ou faire de l’exercice] et pourtant, beaucoup de personnes n’y parviennent pas. Pour cet objectif par exemple il peut y avoir les raisons suivantes :

  • je ne sais pas quels légumes acheter (car plusieurs sont peu calorique, mais je ne veux pas avoir de carence)
  • je ne sais pas comment les combiner (par exemple comme un programme alimentaire)
  • je ne sais pas si c’est adapté pour moi (car peut être que c’est bien quand on ne fait pas de sport intensif, ou pour le 3eme age)
  • je ne sais pas quel exercice faire, ou ne pas faire
  • je ne sais pas comment les combiner ensemble (programme de sport)
  • dois-je acheter du matériel ? ou il existe tout type d’exercice faisable uniquement avec le corps ?
  • je n’ai pas le temps de faire toutes les recherches au dessus, je veux maigrir maintenant moi
  • j’ai fait les recherches, je sais quoi faire, mais je ne parviens pas à me motiver. Il me faudrait un coup de pied au c*l

Bref vous voyez que malgré l’évidence et la possibilité de résoudre le problème de surpoids, il peut y avoir plusieurs obstacles qui empêcheront des personnes de parvenir à leur but.

L’idée ici est de prendre votre idée de départ en partie 2 : par exemple maigrir rapidement mais adapté à mon age. Cela inclue donc des exercices de sport intensif (pour le besoin d’urgence) mais adapté à la morphologie de la personne.

Vous couplez cela avec les obstacle de la partie 3 : le choix des exercices, l’assemblage de tous (le programme quoi), et si possible avec un programme alimentaire adapté.

 

4. Résoudre mais différemment ! Evidemment à ce stade il est nécessaire de résoudre le problème rencontré. Mais cela doit être d’une nouvelle manière : rapide, efficace, sans effort, ou de manière fun… Le but est de contre carré l’obstacle mais de manière efficace et concrète. Il n’est pas nécessaire de déballer la théorie de 10 années de recherches.

Une explication succincte sera peut être nécessaire si votre approche est insolite. Mais ce que désirent les clients c’est la solution concrète. Car c’est la solution concrète qui va gommer leur problème et qui va leur permettre d’atteindre leur véritable cible.

Ils n’ont donc pas de temps à perdre, ils sont impatients et c’est bien normal. Si vous pouvez leur fournir la solution immédiate c’est parfait ! Si en plus elle peut être sans effort, ou sans argent … c’est encore mieux !

Pensez au coach qui leur donnerait le programme sportif avec les exercices à appliquer dans la semaine. La personne n’a plus besoin de réfléchir, de faire des recherches ou d’avoir peur de se tromper. Elle n’a plus qu’a appliquer la solution pour atteindre son corps idéal.

Si en plus les exercices peuvent se faire au travail, ou sans matériel c’est encore mieux. Couplez ça avec une entrevue une fois par semaine pour vérifier les progrès, encourager la personne (pour gommer sa fainéantise) et vous avez tout compris !

 

Deux stratégies qui ont fait leur preuves

1) Méthode de la base saine

Cette méthode est très apprécié car nous aimons toujours ce qui est le plus naturel possible. C’est dans notre nature. Et ce n’est pas que pour les régimes. Si je vous donnai une méthode louche pour gagner de l’argent qui contient de la bidouille et des zones d’ombre ou alors une méthode saine et propre… laquelle prendriez vous ?

Le but est de baser tout son produit sur des fondations d’une idée saine : comme pour maigrir : il faut manger des légumes vapeur.

Ensuite vous proposez un programme personnel (à votre sauce donc) qui sera unique. Tout en mettant toujours si possible les ingrédients rapidité et simplicité.

 

2) Méthode du X sans Y

Cette méthode est basique et pourtant elle fonctionne toujours. Pourquoi ? parce que nous voulons toujours tout avoir : le résultat sans les efforts. Ou la solution sans la patience…

Par exemple : perdre 10kg sans faire de sport  /  perdre 10Kg sans attendre 8 mois   /   perdre 10Kg sans se priver

Il en existe des dizaines. A vous de trouver celle qui correspond le mieux aux envies de votre audience.

 

5. La partie originalité c’est la partie ou je ne peux malheureusement plus vous aider car cela dépend de votre personnalité, de votre audience, de votre audace également … Bref une fois que vos fondations sont solides, il est possible de se lancer dans presque tout.

Il est même possible de créer un régime à base de burger ! Si votre idée saine est que la viande rouge en quantité permet de brûler les graisses (un peu comme le régime Ducan).

Votre imagination peut vous emmener loin, et c’est tant mieux. Faites preuve de créativité !

 

CONCLUSION :

Le concept est de  prendre concrètement les problèmes des gens, ce qui les embêtent, ou alors leur but et pourquoi il n’y arrivent pas. Lister les problèmes ou  les obstacles. Sur quoi ils rament, ou pourquoi il dépensent beaucoup d’effort pour si peut de résultat. Comment augmenter leur efficacité, ou comment les faire démarrer.

Il est possible de vérifier si votre produit est correcte avec la phrase suivante :

J’aide XXX à faire XXX sans forcément XXX.

 

 

Pour aller plus loin

Si vous n’êtes pas un expert, il va falloir relativement bon sur le fond ET sur la forme . Mais pas excellent sur le fond et nul sur la forme.

Il faut également s’exposer (un peu) afin d’être perçu comme un être humain et non comme un expert sans visage (juste un génie mais qui n’est pas comme nous).

Le fait d’être un humain ça rapproche et ça captive les gens. Cela rappelle également que tous les autres (ceux de votre audience) peuvent en faire de même. Car vous n’êtes qu’un être humain ordinaire. Si vous avez réussi, ils peuvent le faire aussi !

Pour ça il faut raconter son histoire, ce qu’on a fait, nos échecs, mais aussi ce qui nous a fait arriver la. Ou encore nos valeurs… il existe plein de manières mais en gros il faut que vous partagiez, car le partage rapproche et rend la liaison plus intime.

Pour devenir un excellent orateur et donc un excellent vulgarisateur il existe un outil génial : les histoires

Apprendre à raconter des histoires, pour parvenir à transmettre un message de manière captivante. Et qui se retient longtemps.

Réussir à ne pas être juste le tutoriel qui rend service et qui est oublié aussi vite qu’il a été découvert. Mais enfin accrocher une audience.

De cette manière les gens ne vous écouteront pas parce que vous êtes le meilleur, l’expert numéro un. Mais parce que vous êtes celui qui leur parle, qui les inspire, qui les élèvent et non pas celui qui les endort.

Il faut des conseils mais des conseils avec un âme !

L’art de raconter des histoire dans le domaine de la vente et de la communication se nomme : le Storytelling.

Pour connaitre les différents avantages du Storytelling pour votre audience ou vos ventes c’est par ici.

Pour savoir « Comment faire un bon Storytelling – 10 techniques avancées » c’est par la !

livre ouvert avec personnages qui en sortent

 

Comment devenir bon rapidement ?

Attention il faut dire si vous êtes un débutant, et être transparent sur vos connaissances et compétences. Prétendre être expert alors qu’on ne l’est pas est néfaste car les internautes vont s’en apercevoir car ils vont consommer d’autres contenus et le voir.

Attention aussi a ne pas exercer sans diplôme certaines professions : ex : médecine ou le droit il faut un diplôme et on a pas le droit de donner des conseils en étant débutant. Donc bien se renseigner. Même si elles sont peu, il y en a ! Donc vous devez en être certain(e) avant de vous lancer.

Il est important de savoir que pour être considéré comme « bon » dans sa thématique il n’est pas nécessaire d’être une spécialiste.

Le fait d’en savoir plus que 80% des gens suffit amplement pour commencer. Bien sur au fil de votre aventure il va falloir agrandir ses connaissances et être curieux.

Seulement à vos début ce ne sera pas nécessaire. En effet si vous voulez proposer une formation sur le trading, il n’est pas indispensable de faire 5 années d’études. Le fait d’en savoir plus que monsieur tout le monde convient.

Car votre produit s’adressera au grand public, et non pas aux traders qui sortent des écoles et qui ont déjà les connaissances.

Si vous en savez plus que le grand public, vous pouvez les former. Le but étant de toujours apprendre pour toujours être devant votre public.

Par ici pour savoir « Comment devenir bon dans sa thématique rapidement »  (création en cours)

 

J’espère que cet article vous aura aidé. Si vous avez des questions n’hésitez pas, j’y répondrai avec plaisir !

 

Pour obtenir une série de vidéos et apprendre à créer un business en ligne rapidement c’est ici !

 

 


    2 replies to "Comment vendre sans être un expert de sa thématique"

    • Merci. Cet article est un concentré de bonnes indications, pour une situation actuellement similaire à la mienne. Projet en présentation dans l’URL.

      Je vais adapter mes tutoriels en conséquence.

      Pour apprendre à des débutants. Les retouches d’images et montages vidéos.

      Je suis débutant dans le montage vidéo et pratique depuis plusieurs années les retouches d’images. Via Adobe première (vidéo) et un logiciel gratuit (retouches d’images).

      « Présentation en 59 secondes » puis un tutoriel approfondi avec pauses pour procéder et progresser en faisant l’exercice directement. De manière simple, ne nécessitant aucun près requis.

      Vous faites un excellent travail sur votre blog. Je lis avec attention vos articles, dont le premier expliquait le Story Tailling.

      Agréable à lire et très instructif, il souligne des points parfois négligés ou méconnus. Et je vous en remercie. Grég.

      • Jordan

        Merci beaucoup Grég ! Je fais en sorte de donner le maximum quand je partage des connaissances. Je vous souhaite une bonne réussite pour votre projet !

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