Comment parvenir à (re)lancer une activité dans un secteur déjà très concurrentiel ? Comment réussir à ne plus être dans l’ombre de ces titans qui sont sur place depuis des années et qui règnent dans ce domaine ?
Il est évident qu’une rivalité directe de vous assurerait pas la victoire. Il faut donc jouer autrement, de manière plus fine. Nous allons voir comment évincer tous ses concurrents avec une seule stratégie mais également comment améliorer grandement votre perspective de croissance. Il est même possible que vous deveniez vous-même ce fameux titan en peu de temps. Nous allons voir ici tout ce qu’il faut savoir sur la stratégie « Océan rouge océan bleu ».
Sommaire
Qu’est-ce que c’est ?
Ce concept a été par W. Chan Kim et Renée Mauborgne. C’est un principe résolument simple sur le plan théorique. Mais il convient de prendre son temps et de bien comprendre les techniques car son application est plus complexe qu’il n’y parait.
Le principe est simple : cessez d’être dans un océan plein de sang et de prédateurs. Ne restez pas sur le territoire des autres. L’affrontement n’est jamais bon pour les affaires, surtout quand vous défiez des plus forts que vous. De plus, même si vous remportez la victoire, vous serez toujours en danger car quelqu’un d’autre tentera de vous prendre la place.
Délocalisez-vous dans un océan bleu, calme et paisible. Vous serez à l’abri des dangers, sans (ou avec très peu) de concurrents. Ainsi tout le marché est disponible et il en devient plus rentable. Vous économisez de l’énergie (celle du combat ou des stratégies pour devancer les autres) que vous pouvez rediriger sur une grande capacité d’acquisition de prospects.
En résumé :
- un océan rouge (plein de requins et de sang)
- un océan bleu (paisible et calme ou vous êtes sans prédateurs)
… le but est de basculer sur le second afin de prospérer paisiblement. De plus, si vous êtes le seul, vous décidez des prix du marché, car nul besoin de s’aligner sur les prix pour être compétitif.
Bien appliquée, cette stratégie est efficace sur tous les plans.
Comment l’appliquer ?
Il va falloir faire une analyse du secteur ainsi qu’une étude de situation. Qu’est-ce que c’est ? En des termes simples :
Il va falloir définir le profil type de vos prospects. Une sorte de caricature du client que vous aidez. Pour cela, il faut comprendre son environnement, ses problèmes ainsi que ses besoins. Pour découvrir les différents critères de cette étape : c’est par ici).
Ensuite, il va falloir faire une étude de situation : définir jusqu’où s’étend votre secteur et quelles sont les zones qui en font parties mais qui ne sont pas centrales. Nous verrons un exemple plus bas pour simplement trouver ces zones.
L’idée est de rester dans votre domaine de compétence mais de sortir du champ de vision de vos concurrents. Parfois un nouveau « sous-marché » s’ouvre et vous devrez mettre à jour vos connaissances. Cependant, le jeu en vaut la chandelle.
Vous devez trouver un moyen d’apporter beaucoup de valeur ajoutée à votre produit/service. Cela peut passer par une spécialisation (voire du sur mesure) mais également par un produit « clé en main ». Les meilleurs produits sont ceux qui sont utilisables tel quels, au quotidien sans avoir à faire de recherche ou travail (nous verrons également un exemple plus bas).
Ne pas oublier les besoins complémentaires : votre domaine est très certainement lié à un ou plusieurs autres. Il serait dommage de ne pas en profiter. Un peu comme le coach sportif qui proposerait en plus des régimes alimentaires, ou encore de vendre du matériel (adapté à ses programmes évidement). Mais il est possible d’aller plus loin : proposer des séances de kiné ou de massage pour les personnes pratiquants des programmes intensifs…
Pensez aux besoins futurs : le monde évolue constamment et les besoins aussi. Quelques années auparavant, les forfaits internet n’existaient pas. Il y a peu le débit internet ne permettait pas des services comme Netflix… Soyez à l’écoute des technologies et des modes. Un besoin qui vient d’apparaître est très pauvre en concurrents. Être dans les premiers apporte un grand potentiel. Analysez le comportement des consommateurs, ce qu’ils aimeraient voir apparaître…
Rappeler ce que vous apportez : ce qui compte pour le client c’est ce qu’il peut y gagner. Vous trouvez peut-être votre produit génial, mais s’il ne répond pas aux attentes d’un client il n’est pas si bon que ça. Si votre produit est conforme, il ne faut pas oublier de le rappeler aux prospects :
Michelin a changé d’approche pour vendre ses pneus. Toujours dans l’amélioration, l’entreprise a créé des pneus qui durent plus longtemps. Oui mais elle a vendu une économie d’euro : vous faites plus de Km avec les pneus, et vous les changez moins souvent. Les conducteurs sont attachés aux budgets de leur véhicule. L’approche à donc été d’ordre monétaire. Les ventes de pneus ont décollé.
Concrètement :
Oui car maintenant le but est de pouvoir l’appliquer dans votre domaine, et de l’adapter à votre commerce. Une approche simple peut permettre d’arriver à un résultat satisfaisant, il va falloir :
Se spécialiser au maximum. Pas de manière abusive mais assez pour entrer dans un segment de marché bien spécifique.
Voici un exemple pour préparer votre recherche :
Il est également possible que votre recherche soit orchestrée selon le schéma suivant :
Je vous donne un exemple avec un coach sportif :
- maigrir est bien trop vaste, il y a les régimes, le sport et ces deux domaines sont très larges
- maigrir grâce au sport : juste perdre du poids ? Se sculpter ? Prendre des gros muscles ?
- Se sculpter grâce au sport : oui mais sport intensif ? en salle ? Dehors ? avec matériel ?
- Se sculpter grâce au sport à la maison : rapide ? en fonction d’une semaine chargée ?
- Se sculpter grâce au sport à la maison rapidement : pour les femmes ? Hommes ? Jeunes ? Âgés ?
- Se sculpter grâce au sport à la maison rapidement pour les personnes âgés.
Vous êtes donc toujours dans le domaine du sport mais vous voyez que vous êtes dans une zone plus calme et plus reculée. Une sorte d’angle mort (parce que presque personne ne voit ce secteur).
Vous voyez déjà que le nombre de concurrents dans la catégorie la plus spécialisée sera bien moins grand que dans un domaine général (logique). Mais en plus il se peut que le secteur précis ne soit pas « attirant » et qu’il y ait donc très peu de concurrents.
NB : il faut également tenir compte de la satisfaction des potentiels clients (les personnes âgées donc) qui seraient ravies de tomber sur un programme spécialement conçu pour eux. Même si vous le facturez plus cher.
Pour illustrer cet argument, voici un exemple : si vous avez une tumeur au cerveau, préférez-vous être opéré par un médecin généraliste ou le meilleur neurologue ? Même s’il est 3 fois plus cher ? Quand c’est important pour nous, nous voulons le meilleur, même du sur mesure si c’est possible.
La technique suivante est le service clé en main. C’est ce qui se vend le mieux. En effet quand un client vous achète un produit, il monnaie un service, une connaissance, une compétence ou encore du temps qu’il n’a pas. Plus le travail est poussé, moins votre client a besoin d’y mettre de sa personne et par conséquent plus il vaut cher !
Reprenons l’exemple du sport : si un client vous achète un programme pour faire du sport c’est qu’il désire obtenir les connaissances des différents muscles et exercices pour perdre du poids et comment les combiner entre eux.
Lui servir quelque chose comme : « faire des exercices pour les bras, et les jambes parce que ça brûle bien. Pensez au cardio » n’apporte pas beaucoup de valeur.
En revanche, lui fournir un programme simple d’exercices quotidiens qu’il n’a plus qu’à appliquer est bien plus intéressant :
- vous avez fait les recherches pour solliciter les bons muscles (pour un résultat efficace)
- vous avez compilé des exercices adéquats (pour ne pas travailler toujours les mêmes muscles)
- vous avez écrit un programme précis (pas à réfléchir, juste à suivre)
- il est dispo en format pdf et vidéo (idéal pour l’emmener partout : sac à main, smartphone…)
- Si en plus vous ajoutez un programme alimentaire c’est idéal
Votre produit vaut 10 fois le premier produit. Évidemment, il y a une charge de travail supplémentaire. Mais vous n’aurez à les faire qu’une seule fois. En revanche, le produit peut être revendu plusieurs fois.
Enfin, trouver les domaines annexes. Comme vu plus haut, votre domaine est certainement en corrélation avec un autre domaine. Vous pouvez donc ajouter des biens ou des services afin de d’augmenter la valeur perçue de votre produit. Vous pouvez également simplement vendre des produits annexes.
Par exemple, si vous êtes un coach sportif, vous pouvez vendre
- des programmes alimentaires
- des habits de sport
- du matériel (si c’est du matériel utilisé dans vos programmes c’est encore mieux)
- des massages récupérateurs…
Reprenez le schéma précédent et décortiquez-le, vous trouverez surement un domaine / secteur s’alliant au votre :
Mot de la fin
Retenez que pour parvenir à appliquer cette stratégie il faut :
- augmenter la valeur perçue par le prospect. En spécialisant ou en offrant plusieurs options
- s’orienter sur un océan dépourvu de concurrents, en vous implantant sur des domaines non colonisés ou en anticipant l’arrivée de ces derniers (mode, nouvelles technologies, nouvelles habitudes…)
- Créer et conquérir un nouveau besoin
N’hésitez pas à faire des sondages pour demander à votre audience ce dont elle a besoin ou ce dont elle souffre. Vous obtiendrez ainsi des idées en accord avec vos prospects.
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