Le Storytelling est le fait de raconter votre vécu (ou celui de quelqu’un d’autre) de manière à convaincre (en vue d’agrandir son audience ou vendre).
Vous pouvez avoir les meilleurs idées du monde, si vous ne parvenez pas à capter l’attention et à être intéressant, ça ne servira à rien. C’est comme ne pas finir un livre ou un film parce qu’il n’est pas captivant. Il se peut que l’idée soit bonne, que la philosophie soit super mais vous ne le saurez jamais…
C’est la même chose pour votre audience. Si elle ne se sens pas concernée ou intéressée, elle ne restera jamais jusqu’à la fin et ne découvrira jamais vos idées ou vos conseils.
Le Storytelling est finalement un outil, un habillage qui permet de joliment emballer votre idée afin de la rendre séduisante !
Nous allons voir ici les avantages de cette stratégie et ensuite comment maîtriser le Storytelling pour convaincre !
Sommaire
Ajoute de l’authenticité
Le fait de raconter son histoire permet d’ajouter du vrai et de l’authenticité à votre argumentaire. Comme c’est souvent lié à un fait personnel et intime, il permet d’instaurer une certaine transparence dans votre histoire et dans vos paroles. Ainsi l’argumentaire fait bien plus « vrai » car il l’est (ou du moins en partie) et le résultat est plus réel.
Permet au lecteur de s’identifier
Si vous parlez d’un problème commun, vous raconterez une histoire qui parle à beaucoup de monde. Ainsi votre audience ce sentira concernée par le concept suivant : » je suis comme lui, ou dans le même cas ». Ainsi l’attention est décuplée car les problèmes racontés (et surtout la solution finale) intéressent votre audimat. Car il ne faut pas oublier que ce qui intéresse les gens… c’est eux mêmes !
En leur montrant ce qui peut arriver à une personne proche (dans les choix de vie) d’eux, vous leur supposez qu’ils peuvent potentiellement subir. Vous obtenez donc une audience engagée !
Ajoute de la proximité
Si votre audimat peut s’identifier à vous, il se créé une sorte de proximité. Exactement comme durant les mouvements de manifestations, quand des vitrines sont cassées, les commerçants se soutiennent entre eux. Pourtant la semaine d’avant ils ne se connaissaient pas et leur slogan est à présent « entre commerçants on se soutien ».
Il y a donc une proximité et presque une confiance qui s’installe. La confiance est essentielle pour persuader des gens de vous suivre ou de vous acheter un produit. Voici un exemple concret :
Vous marchez dans la rue et un inconnu vient vous voir pour vous vantez les mérite d’un produit vendu au coin de la rue. Il vous affirme que cet achat est un bon investissement car ça va changer votre vie et réellement vous aider tous les jours. Nous sommes d’accord pour dire que les premières idées qui vous viennent sont :
- Il essai de me vendre quelque chose pour gagner son salaire à la fin du mois
- Il a été payé par la boutique pour persuader les gens dans la rue
- C’est bizarre de me renseigner comme ça, ça cache quelque chose. Il doit avoir quelque chose à y gagner.
Si vous reprenez cette histoire en changeant l’inconnu en un ami : les choses sont totalement différentes. Car vous faites confiance à cet ami et s’il vous conseille d’aller jeter un œil, vous irez surement.
Quand une personne vous fait confiance de part votre sincérité, vos connaissances ou votre expérience… il est bien plus facile de la convaincre.
Ajoute de la peur
Comme nous l’avons vu plus haut, votre audience s’identifie à vous (ou votre héro dans votre histoire) et il voit donc ce qui peut lui arriver. Il est possible durant la narration d’aggraver « légèrement » les faits afin de le prévenir des dangers qui pourraient lui arriver. Ce qui vous est arrivé à vous n’était peut être pas le pire scénario possible. A cet instant il est possible de lui faire entrevoir ce scénario catastrophique.
La peur est un sentiment très fort et qui permet de convaincre efficacement. Combien de personnes :
- restent malheureuses à leur travail par peur de manquer de sécurité financière ?
- prennent des assurances sur tout et n’importe quoi par peur des histoires qu’on leur raconte
- forcent leur enfant à faire de grandes études par peur qu’il n’aient pas d’avenir
Et bien d’autres … nous aimons notre sécurité et sommes prêt à « assurer le coup » juste pour ne pas vivre les histoires terrifiantes que nous entendons. La peur fait vendre, c’est un fait.
Bien évidement il ne faut pas horrifier votre audience uniquement pour vendre. Votre produit doit répondre à un besoin et éviter ces fameux problèmes. Mais il est parfois bon de rappeler tout les soucis évités avec votre produit même pour ceux qui ont eu la chance de ne pas encore les avoir.
Joue sur la mémoire
Une histoire se retient mieux, c’est également un fait. Simplement parce qu’elle fait appel à une zone très développée du cerveau : le lobe temporal. Souvenez vous de l’histoire de ce canard ornicar, et vous vous demandiez ou il était passé : « mais, ou, est, donc, or, ni, car ».
Alors oui cette histoire est ridiculement courte mais elle vous a permis de vous souvenir des conjonctions de coordination sans effort. Si votre audience ce souvient de vous (plus que vos concurrents). Vous aurez l’avantage. Car pour un besoin, ils se souviendront de votre histoire et de vos solutions. Le Storytelling permet d’envoyer un investissement dans la tête des gens, car un jour peut être, ils reviendront vers vous !
Accroît le désir
Si votre audimat est toujours en train de lire votre histoire c’est qu’il y trouve un intérêt (donc intéressé) et donc il y a un désir. Parfois c’est simplement de la curiosité. Mais une histoire bien conçue permet d’accroître ce désir : le résultat.
Si dans votre histoire vous avez utilisé/consommé un produit qui pour a permis de surmonter une épreuve ou de devenir quelqu’un :
- passer de pauvre à riche
- passer de problèmes de sommeil à dormir comme un bébé
- réussir à parler aux gens sans gène
- parvenir à séduire
Et votre audience voudra surement devenir cette personne, cette finalité. Il est donc possible de faire grandir le désir de cet « idéal » et de montrer aux gens que votre produit est un moyen d’y parvenir (ou votre philosophie).
Le Storytelling propose donc le panel d’avantages suivant :
[transparence, honnêteté, confiance, identification, désir] + retenir le tout
Avouez que c’est une stratégie redoutable ! Pour savoir comment la manier, je vous invite à poursuivre la lecture sur l’article « Comment faire un bon Storytelling – 10 techniques avancées »
