Déclencher des ventes grâce à la méthode AIDA

Vous êtes vous déjà demandé si il existait une formule magique pour convaincre des clients ou persuader des gens à des idées ? Et bien aucune formule magique n’existe néanmoins un concept s’en rapproche grandement : A.I.D.A.

AIDA c’est quoi ?

AIDA est un acronyme résumant les 4 phases fondamentales de la communication commerciale. C’est un processus qui existe de 1903 et qui consiste à faire passer le prospect dans un processus de séduction du produit ou de l’offre. Ainsi il passe de la phase de découverte à l’achat au cours d’une seule et même interaction.

Pourquoi ça marche ?

Parce qu’au départ elle n’est pas en lien avec le commerce mais avec la psychologie. Ce sont les 4 phases par laquelle passe un individu quand il adhère à une idée ou quand il veut acquérir quelque chose. De ce fait il est possible de reconstituer cet état psychologique pour vendre des produits ou inscrire des prospects à des offres.

Le fait que ce concept soit basé sur une attitude psychologique en fait une force, car les techniques marketing changent avec les années et les technologies, mais la condition humaine n’évolue pas aussi vite. Les 4 phases n’ont pas changé en 100 ans et ne sont pas prêtes de changer.

Maîtriser AIDA c’est maîtriser l’art de la persuasion !

C’est efficace

Comme vu juste au dessus, étant calqué sur le chemin fait quand on adhère à une idée, AIDA peut donc être attribué à toutes sortes de domaines. En voici quelques uns :

• Création d’email
• Rédaction de slogan
• Utile lors d’un discours argumentaire
• Page de vente
• Même sur la création d’un site web

Comment l’appliquer ?

Tout d’abord il faut bien comprendre ce qu’AIDA veut dire : Attention, intérêt, désir action.

Nous allons donc voir ça plus en détail et comment l’appliquer.

Attention

L’attention est la première phase de cette méthode. Tout simplement parce qu’avant de tenter de convaincre ou persuader une personne il faut qu’elle soit attentive. Dans un monde ou nous sommes sollicités en permanence il est difficile de vendre un produit sans passer à la trappe en quelques instants.

Prenons un exemple simple : comment voulez vous vendre un produit par email si l’internaute ne l’ouvre pas ?

Cette phase est courte et sans grand argument. Au contraire elle doit être impactante d’un point de vue émotionnel :

• Par le biais d’une photo ( choquante, drôle, originale …)
• d’un gros titre comme « OFFRE EXCEPTIONNELLE »
• Utiliser des couleurs vives
• un format original qui attire l’œil

Bref il n’y a pas de bonne réponse, la démarche dépend du format et du vecteur utilisé pour votre argumentaire. Mais le but premier reste d’attirer l’attention, de capter le regard du prospect afin de pouvoir enchaîner sur votre discours.

Intérêt

Dans cette partie, la cible doit se sentir concernée. Soit par le fait qu’elle se reconnait ou qu’elle se sent visée. Car la première phase à su attirer l’attention mais elle ne se sent pas encore bien concerné par le message. Elle peut donc partir à tout moment. Soyez direct et précis mais pas « brute ».

Elle ne doit pas avoir envie de passer son chemin car le message qui suit est fait sur mesure pour elle et peut apporter beaucoup. De cette manière elle a tout intérêt à en savoir d’avantage avant de passer à coté d’une bonne occasion.

Pour être efficace dans cette démarche vous devez savoir à quelle cible s’adresse votre argumentaire. Il est conseillé de faire un stéréotype et de rédiger son texte en fonction de son style de vie, de ses goûts de ses problèmes et besoins …

Soyez donc direct et immédiatement compréhensible. Résolvez un besoin ou gommez un problème.

Désir

C’est la phase qui va déterminer si le client va être convaincu et va céder à votre offre. Pour cela, il faut faire une offre alléchante, proposer une condition qu’il ne peut pas refuser. Il est déconseillé d’énumérer les différentes caractéristiques de votre produit, c’est trop long et parfois barbant. Expliquez directement l’objectif premier de votre produit et ce qu’il va apporter au client.

Projetez le par exemple dans un futur proche, dans le résultat ou la finalité obtenue grâce à vous / votre produit.

Le prix n’est pas un argument à adopter, car contrairement aux idées reçues le prix impacte peu sur la décision d’achat. Si le client est persuadé que c’est ce qu’il lui faut, il sera prêt à débourser son argent. Le but est donc de lui montrer le résultat promis qu’il obtiendra avec votre proposition. Si elle lui convient il n’aura que faire du prix.

Bon à savoir : ce qui déclenche un achat est rarement lié à des arguments rationnels. 70% des achats se font grâce aux émotions. C’est donc tout à votre avantage de décrire une situation de rêve que peut procurer votre produit / service. Une sorte de promesse ! (que vous pouvez apporter évidement, pas de mensonge)

Action

Élément final d’une vente, le passage à l’acte. Car à ce moment précis le prospect désire votre produit, persuadé que c’est ce qui lui faut et qu’il changera sa vie. Il ne faut pas laisser retomber l’émotion car à cet instant il peut se laisser tenter.

Trop de méthodes s’arrêtent après la phase de désir et laissent le client en suspens. Même si cela parait évident pour vous, il faut susciter l’action. Faire un appel, un passage à l’acte.

Créez des phrases simples, courtes et engageantes. Le meilleur temps est le présent avec des directives claires (pas des ordres). Utilisez des mots de mouvement comme « acheter, cliquer, abonner » et parlez du moment juste après l’action : « on se retrouve de l’autre coté pour… »

Exemple

Comme rien ne vaut un exemple pour bien cerner la méthode, en voici un. Notez qu’il n’existe pas une seule bonne méthode. Tant que cela respecte les 4 phases.

*Imaginez que nous sommes une entreprise de communication qui propose des services à des magasins pour faire leur promotion, les faire connaitre et agrandir leur audience / clientèle.

Bon à savoir : il est possible d’augmenter la valeur du produit ou du service en limitant l’offre :

• en nombre (nombre de places limités par exemple)
• en temps (comme ci dessus)

Ceci rajoute un dernier désir car on veut toujours ce qui est limité et pas pour tout le monde. On veut se sentir au dessus du panier et profiter d’une occasion qui n’arrive pas souvent.

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